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電商 代理 實體 新零售案例 HARMAY 話梅 從得到 蔡鈺 商業參考 課程 引發我對它的好奇與研究

電商 代理 實體 新零售案例 HARMAY 話梅 從得到 蔡鈺 商業參考 課程 引發我對它的好奇與研究

今年真的不是一個”好過”的一年啊~ 為了”活下去”每個人都在不停的努力著,工作量也扎實的比以往更多更繁瑣起來,但每當我因為閱讀有了新的體會和領悟,還是想找出時間把腦袋中的東西好好地有邏輯整理出來。

這幾天聽了 得到課程 中的啟發,讓我更想好好來聊聊”電商”與”實體”這話題了!

女人的錢真的好賺嗎? 可別以為只有疫情影響的關係啊!

雖然俗話說 女人和小孩的錢好賺,但、真的好賺嗎? 去年開始就陸續有通路與貿易商撤出台灣市場,也有很多服飾品牌在疫情爆發前就關門或遷移,疫情也不過只是”加速”了這些現象罷了。

今天的藥妝店與專櫃業可是大家在比慘、比口袋深度了

而美妝用品業與傳統通路的經營者,也在各家財務報表上展示出 “” 這個字怎麼寫了~ 更多看表面問題就喊”疫情影響”、”電商轉移”、”經濟下滑”… 各類說法齊出,但、真的是這些”因素”讓傳統銷售通路出現問題的嗎?

複雜的經濟問題絕對不是幾個簡單因子就能說明清楚的,但 得到課程,蔡鈺·商業參考 這一篇文章談到「情緒價值」產生消費者/用戶的”黏性”,「情緒價值」能讓品牌跟用戶的關係更長久也更牢固,產品的生命週期也能更長久。這個角度觀察值得好好來 Talk Talk ~~

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北京話梅樂享科技有限公司創立的品牌集合店

HARMAY 話梅
北京話梅樂享科技有限公司創立的品牌集合店,該公司簡稱「話梅網」,成立於2013年,主營業務為化妝品類垂直B2C電商。
HARMAY話梅則是於2008年從淘寶店起家,以“美妝品買手”的身份進入市場,幫助消費者挑選適合的美妝產品,包括護膚、彩妝、香氛、洗護等美妝品類。
商品涵蓋海藍之謎(LA MER)、SK-II、科顏氏等已全面進駐中國市場的國際一線品牌,以及尚未進駐中國、或是未鋪設線下渠道的海外小眾品牌。其自有同名品牌也有售,產品主要為美妝護膚工具和香氛。網友以「小樣的天堂」和「低價」為其主要形容詞,一些消費者並對貨品真假存疑。

HARMAY 話梅 官方網站

線上渠道
HARMAY話梅護膚 淘寶店
HARMAY CONCEPT 天貓店
BALMAIN HAIR 巴爾曼 天貓國際海外旗艦店 (該公司負責運營Balmain Hair、Christophe Robin、Dermalogica、Botanist和Tangentgc的天貓國際海外旗艦店)

線下渠道 (2020/10/13 為止資料為四家)
北京朝陽區工體北路首北兆龍飯店1層
上海徐匯區安福路308號/黃浦區新天地TheHouse新里L101-L206
香港特區中環歌賦街11號
成都錦江區東大街下東大街段99號晶融匯購物中心1層

美學場景化營銷 + 良好服務體驗感受 實體店

品牌精神
我們深切地尊重您所需要的美麗需求,並相信您可以在這裡享受發現新體驗的每一刻。

HARMAY話梅打破傳統零售的束縛,帶來更自信的購買模式、更嚴苛的選品標準、更用心的服務體驗。力圖打造一個專屬於女性的購物天堂,讓每一個愛美的女性能夠在這裡盡情探索,每天都有新發現。因為我們相信,每一位時代女性對於美的追求都需要被尊重。

為了讓你更清楚知道話梅實體店有甚麼不同,我找了這支介紹影片讓你瞧瞧。

若要用簡單幾個字詞來形容 話梅 與其他同業的差異,那就是:
倉儲式購物的美妝店” , 美學場景化營銷 + 良好服務體驗感受 的實體店

更可以說他的 “電商+代理+實體”商業模式 ,可以是目前還在發展變化中的新零售生態中一個新的參考範本和案例了喔!

“電商+代理+實體”的商業模式 新零售的新參考範本

話梅實體店落地的合伙人劉峰採訪中提到過:「線上和線下顧客的定位是不一樣的,線上顧客受到KOL意見領袖和商品口碑影響較大,主流的明星產品會更容易在線上銷售。」

大牌產品都放置線上售賣,線下實體店則側重販賣需要現場體驗獲取信任的小眾產品,這是他實體店特別與線上走差異化的地方,但從其他美妝播客的影片中,我也發現到目前線下實體店為了”業績”也都大量的有在銷售所謂”大品牌”化妝品,經濟生態哪有你想怎麼規劃、消費者就聽你的呢~ 不是嗎~

不過、我對話梅創辦人很好奇,無奈這幾位似乎”很低調”,網路上查不到太多這公司核心人物的太多資訊,但我還是在一篇訪談中看到一點”有趣的資料”:

理工科的「美妝思維」
雖然現在從事美妝行業,但在HARMAY之前,Jason(聯合創始人鞠春茂)是一個徹頭徹尾的理工男,不僅如此,他還笑著表示,HARMAY的創始人有一大半都是理工科出身。
「從商業角度來看,其實是有非常多的共性的,都是去分析問題和解決問題。回歸到本質來說,所有的商業性的行業幾乎都是這樣的,今天我賣的是化妝品,明天我做fashion、做服裝也是一樣的,一定都是要先分析問題,從需求端分析問題,才不會被時代淘汰。」

新零售就只是新美學 的概念店嗎?

話梅線下門店的核心產品,其實不是化妝品,而是門店這個「網紅打卡點」本身,能讓女生試妝的化妝品櫃檯和化妝品店很多,但是能讓你一邊試妝還一邊逛藝術展,並且一邊還忍不住拍照發朋友圈的美妝店,那就太少了~

這也讓我想到曾經”誠品”是我們能感受過的體驗感受,但很久以前這家”老企業”早已經跟不上流行與族群的轉變,看看”努力求生、搞得四不像的信義誠品店”, 你以為把書放到消費者經過的走道就是”新零售”嗎? 觀察過走過的人群和翻書的閱讀者行為了嗎? 你看過有人拿起手機”自拍(認同)”與”分享(打卡上傳)”嗎? 你說”知識人”不幹這些迂腐的社交行為,那你再到蔦屋書店走走看看吧~ 別再讓我打你臉了~ 太多人”嘲笑”這個日漸凋零的領頭羊、加上我個人還有點”認識”、算了、算了、不說也罷~ 回這篇主題!!

如果你看到這、認為 新零售 就是 新美學 !! 下了這樣的結論、那我要好好用我手上的滑鼠與手機敲敲你的腦袋,你這膚淺的看法就和說 蝦皮就是靠貼補贏過PChome一樣的單純到愚蠢的地步了!

“消費品”、一般包含三種價值 功能價值、資產價值和情緒價值

什麼是情緒價值?

我轉述蔡鈺文章中的文章給大家參考看看:
情緒價值本來指的是一個人影響別人情緒的能力。
比如你跟一個人溝通或者交往的時候,會讓你覺得愉悅、滿足、穩定、或者長見識,那這個人給你提供的情緒價值就是正的。如果一個人老是抱怨、猜忌,動不動冷暴力,那他也會把你的情緒帶成負面的。

情緒價值這個詞以前只被用在人跟人的溝通當中,但你現在已經意識到了,情緒價值也是消費品價值的一部分,一個消費品也是能影響你的消費情緒的。

她同時也描述形容”消費品”、一般包含三種價值:
功能價值、資產價值和情緒價值。

三種價值 功能價值、資產價值、情緒價值

我用台灣都知道的電鍋產品來舉例:
大同傳統電鍋小米智能電鍋

功能價值大家都能”煮飯”
大同電鍋就單純的多,一個”按鍵”、內鍋外鍋要放水的簡單使用方式, 而小米電鍋則有較多功能性選擇,並且還有手機可連線操作的現代聯網功能。

資產價值簡單的來說、3C產品的資產價值買了轉售就是二手,就是”貶值”多過其他的可能,都沒有”增值”的機會。

情緒價值則是前者有”耐用年限超久”、”留學生必帶家電”、”阿嬤家的回憶”、”懷舊”…等意義,後者有”科技感”、”現代智能家電”、”物聯網”…等。

哪一個 “情緒價值” 讓你覺得 “超值” 呢?

若單用 “懷舊”、”耐用” 與 “科技”、”智能”,哪一種 “價值” 會讓你 “買單” 呢?

你會為 進化後的美學感 有”情緒價值” 的感動嗎?

前幾年開始,大同電鍋加入了 “美學設計” 的改變,在”產品”這件事上加上新的元素,也確實引起一些購買的銷售業績,但、背後的”消費者心理”是”情緒價值”嗎?

這兩個電鍋、哪一個”情緒價值” 或是整體”價值” 你有感呢?

那如果這樣的產品讓你做選擇,你又會給誰的機會高呢? 這真的沒有誰對誰錯,情緒價值產生的影響各有不同,大同寶寶換成Hello Kitty 或是 可口可樂,一樣有不同的”品牌影響力”,我目前只是用比較簡單的方式來讓大家更容易了解”情緒價值”是什麼、會怎麼影響你而已喔~

當然、你有甚麼看法,也歡迎在我這篇下方留言發表一下了~

做對了「情緒價值」是有很大的空間可以做差異化和高溢價的機會

如果做一個好品牌,這件事對你來說是很飄的,那搞好這「情緒價值」可能是一種比較容易抓住的重點了,做對了「情緒價值」是有很大的空間可以做差異化和高溢價的機會,也是能讓消費者對你產生感情和忠誠度的可能。

“顏值即正義” 這句俏皮話就是一個很好讓你理解的方式吧~

消費者對你的品牌所提供的「情緒價值」有穩定的預期,願意為它買單。
我認同這個品牌的價值觀,想藉助它來彰顯我的品味、情懷和理想,形成自我的身份認同。

當然文章最後蔡鈺提到這段話一定傷了很多老廣告人和搞品牌教學的前輩們不少”玻璃心“:
沒必要再回頭去看可口可樂和NIKE的品牌,因為他們的品牌策略面對的是上一代的消費者。
我個人是非常認同的喔~ 哈哈哈~

自帶「網紅」屬性 名創優品 彩妝集合店 WOW COLOUR

大陸、最不缺的就是 “競爭者”!
名創優品 彩妝集合店 WOW COLOUR 自帶「網紅」屬性,標榜著Z世代的新社交中心,迎合新生代客群「愛新鮮、愛打卡」的消費新趨勢,打著新銳美妝集合店並具有高顏值、新潮流等標籤的創新屬性業態,2020年1月在廣州西城都薈開幕,網紅彩妝品牌為主打商品,第一家門店會以國貨品牌「HEDONE」為主題。

你覺得 HARMAY 話梅 面對這越來越多新加入者的挑戰該怎麼面對呢?

網路影響後的”過度包裝” 是否會讓你覺得 “不爽”呢?

“網紅效應”、”直播帶貨”、”網路影響”….等等,這些影響變化最終給人們是帶來”選擇變簡單了 還是 越來越不信任了 ” 呢?

得到課程,蔡鈺·商業參考 這篇帶給我不少思考的”起點“,在商業世界中要有答案通常是”未來”寫書的多,動態發展中的”變量”是需要根據既有的資源與競爭生態一起併入才能下判斷的,但”策略”面向還是可以給出一些”暫時的結論“,我的看法就是”Follow the money 跟著錢走“、更白話的說應該是 “跟著消費者願意掏的錢走” 了!

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用”聽”的方式來閱讀,是我越來越喜歡的一種閱讀形式,讓我利用了不少上下班開車通勤的碎片時間,建議你也可以試試看~

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身為得到的”鐵粉”,相信我、絕對值得的!

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本篇文章參考資料:
美妝控必逛超級網紅店 豆瓣 遠古飛行員 / 幸會Salon
小姐姐最愛的「顏值」新物種們正在乘風破浪
數智時代,慧策攜手HARMAY話梅踐行智能商業 國際新聞網
HARMAY聯合創始人鞠春茂Jason Ju 開幕採訪報導

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