《權衡一念》深度解讀系列

第五篇

信息經紀人
穿梭部門之間的人，價值最高

每個組織裡都有一種人。他們跟不同專業、不同部門、不同背景的人都有聯繫。也許負責一些上傳下達、部門協調的任務，也許不是正式崗位，但他們知道每個人在幹什麼、擅長什麼、如何思考。你有個什麼具體的事兒，他知道應該去找誰。

這個角色叫「信息經紀人（information brokers）」。

在腦神經科學的視角下，信息經紀人不只是一個職場技巧，它是一個社會生態位。而這個生態位之所以存在，是因為我們的大腦有兩個系統性的偏見，讓信息在組織裡天然地流不暢。

偏見一：自動貼近同類

第一個偏見來自社會相關系統。

我們在第二篇說了，社會相關系統跟價值系統有重疊，會讓我們天然地高估「我們」的價值。你更在意自己所處的小圈子、你的同伴們的觀點。

大多數人只了解本部門的事，只在意自己身邊的人怎麼想。搞技術的不會跟搞設計的人交流，搞設計的很少跟搞市場的人在一起討論。工程師只在乎工程視角下怎麼優化產品，很少接觸前方客戶需求。不但如此，各個部門還往往都有自己的語言系統，內部對話別人根本聽不懂。

我們說創新是想法的連接，可是現實中不同部門的思維模式有時候存在「生殖隔離」。

喬布斯當年就很擔心這種情況。他甚至故意把皮克斯總部大樓搞了個很怪的設計，把廁所放在很不方便的地方，就是為了讓不同部門的人更容易偶遇。但是幾乎沒用，人們還是願意和跟自己相似的人待在一起。哪怕是在皮克斯這個專門講創作的地方。

自動貼近同類，是人的本能。我們的大腦結構決定了如此。

有研究發現，讓一個人去分類人與人之間的關係，和分類別的東西，這兩種能力雖然有一定相關性，但存在很大的差異。「人」在大腦裡專門存儲在社會相關系統之中，那個系統通常是為熟人準備的。可能有些人能把昆蟲分類搞得頭頭是道，但你讓他講講單位裡有哪些人、誰負責什麼、誰跟誰熟，他一問三不知。

那麼如果你能像給昆蟲分類一樣客觀冷靜地給人分類，看到人與人之間潛在的化學反應，你這就是個超能力。

偏見二：權力帶來腦損傷

第二個偏見更隱蔽：我們總是喜歡「往上看」。

實驗中，讓兩個大學生交談，其中一個看起來社會經濟地位比較高，比如是高年級學生，在同學中有聲望，表現得自信。另一個是低年級學生，也許來自更普通的家庭。你會發現，那個地位低的學生會自動「仰望」地位高的學生，積極捕捉對方的一舉一動，理解他的意思，可能還想從他身上學點什麼。而那個地位高的學生卻往往對低地位學生的言行視而不見。

我們更在意社會地位高的人的意見，即使他們並不真正具備管理能力。我們傾向於忽略那些地位低的人的意見，哪怕他們掌握關鍵信息。

這就阻礙了組織的效率。

還有一個實驗。一群受試者玩一個類似「狼人殺」的遊戲，目標是找出凶手。人們被隨機分配角色，有人扮演「領導」，有人扮演「下屬」。每個人手上都有一些線索，一個團隊的線索湊在一起就能解謎。

實驗發現，如果「領導」願意積極向「下屬」詢問信息，團隊就很容易把線索拼起來，迅速破案。可是往往扮演「領導」的人不願主動尋求「下屬」的意見。哪怕「下屬」主動提供線索，團隊的表現都會大打折扣。

你看，就連隨機指派的、臨時的領導，都有這麼大的官威。

腦神經科學家可以證明這是基本人性，跟文化傳統無關。2017年《大西洋月刊》（The Atlantic）發表的研究綜述（Jerry Useem, Power Causes Brain Damage）匯總了多項腦科學研究，發現只要某人被暗示有高地位，他大腦中負責體察他人心智的區域活躍度就會顯著下降，而自我獎賞區域的活躍度會上升。

簡單說，我地位高，我享受我的地位就好，我無需在意你們的想法。

這就是權力帶來的腦損傷。在一定程度上這是方便的，每個部落都是地位高的人說了算，領導是能動者，下屬只是服從。下屬非常需要正確理解領導意圖，而領導也不是不想知道下屬怎麼想，他的社會相關系統仍然在運行，他一直在猜測下屬怎麼想。只不過他懶得驗證自己是猜對了還是猜錯了。

按理說，一個組織的決策必須同時考慮上級的意圖和基層的情況兩方面的信息。然而因為前面說的兩個偏見，各部門互相都不了解，從下往上傳達又會被層層忽略和過濾，整個信息系統就很不通暢，有各種阻礙和失真。

領導在位時間長了必定昏聵，官僚分工久了必定隔閡。

而這，就是信息經紀人的機會。

行銷人的生態位：天然的跨界翻譯者

如果你能穿梭於部門之間，連接信息孤島，建立溝通橋梁，組織需要你。如果你還能理解每個人的視角和思維方式，你這就是核心領導力。

而行銷人，天然就站在這個生態位上。

想想行銷主管每天在做什麼。你要跟產品部門溝通，理解產品的功能和賣點。你要跟業務部門溝通，了解前線客戶的需求和反饋。你要跟財務部門溝通，爭取預算和回報。你要跟法務部門溝通，確認合規和風險。你要跟外部代理商溝通，把策略翻譯成創意簡報。你要跟高層溝通，把行銷成果翻譯成他們聽得懂的語言。

你每天都在做跨界翻譯。你把工程師的語言翻譯成消費者聽得懂的話，把業務的需求翻譯成產品的改進方向，把數據分析師的報表翻譯成高層能做決策的結論。

這不是額外的工作，這就是信息經紀人的核心能力。

問題在於，很多行銷人沒有意識到這個生態位的價值。他們把自己定位為「做內容的人」「投廣告的人」「辦活動的人」，而不是「連接信息的人」。他們埋頭在自己的專業領域裡，跟設計師討論配色，跟代理商討論投放策略，卻很少主動去了解其他部門在幹什麼。

結果就是，行銷部門變成了另一個信息孤島。你知道自己的事，但不知道別人的事。你做出的策略只從行銷視角出發，沒有產品視角、沒有業務視角、沒有財務視角。

而那些意識到自己是信息經紀人的行銷人，他們的職業軌跡完全不同。他們主動跟產品經理聊天，了解下一代產品的開發邏輯。他們跟業務一起去見客戶，聽第一線的真實聲音。他們跟財務一起看報表，理解公司的成本結構。他們跟法務討論合約條款，知道哪些紅線不能碰。

他們不是在「社交」，他們是在「繪製組織的人員信息圖」。福爾克書中列舉研究表明，任何人只要經過一定的培訓，理解信息經紀人這個角色，並且積極參與，主動去了解公司內部各個部門的人都在做什麼，去嘗試繪製一張組織的「人員信息圖」，他的晉升頻率和績效評分就會提高。

好奇心比外向更重要

那是不是一定只有性格外向的人才能成為信息經紀人呢？並不是。

福爾克說，信息經紀人往往看起來並不像社交能量中心。他們通常說話輕聲細語、謹慎克制，更傾向於傾聽而不是主導發言。

但他們有一個關鍵特質：好奇心。

他們真誠地想知道別人都在做什麼、想什麼。他們關心別人的觀點，願意採納不同的視角。不是為了討好也不是為了表現，只是想知道。

好奇心解決了效率問題。如果你是為了「建立人脈」而去社交，你會覺得疲憊，因為每個社交場合都在消耗你的能量。但如果你是為了滿足好奇心而探索，那些讓你好奇的東西往往恰恰是你缺少和需要的。

福爾克建議，除了關注你所在行業的主流信息，你還應該主動接觸一些非主流的聲音。一些小眾的播客節目、邊緣話題、跨領域的討論。你可能覺得這樣效率太低，那麼多信息誰看得過來呢？但好奇心驅動的探索，不是在「處理信息」，是在「發現連接」。

而權力天生克制好奇心。一個人地位越高，往往好奇心越小。你必須非常主動才能克服這個趨勢。

迪士尼CEO鮑勃·艾格的辦法是每週隨機邀請12位基層員工共進午餐。過程中他只提問，不演講。他用這個辦法自己聽到一些流程之外的、董事會不講的、未經過濾的信息。正是因為這個機制，他才想到改造迪士尼樂園的排隊系統。

權力越大，好奇心越需要被刻意養護。

AI時代的信息經紀人

萬老師在課程裡特別強調了一點：在AI時代，信息經紀人會變得越來越重要。

原因很簡單。最有價值的、深度的信息並不會自動上網，甚至人們就不想讓它上網，所以它不會成為AI的語料。但是人們會口口相傳。

這個時代的信息經紀人就像過去的人一樣，是在線下，在沙龍、咖啡館和酒桌上，以個人對個人的方式交流。

你可能在想：AI不是能幫我搜集信息嗎？我問ChatGPT不就行了？

不行。AI能告訴你的是已經被數字化、已經被公開的信息。但行業裡真正有價值的洞察，往往還沒有被寫成文字。比如某個品牌剛換了代理商，內部正在調整策略。某個品類的供應鏈出了問題，年底可能漲價。某個競品的數據表現很好，但原因是刷出來的。

這些信息不會出現在任何公開渠道裡，AI搜不到。但它們在行業裡口口相傳。誰能聽到？只有那些在現場的人，那些跟不同圈子都有連接的人，那些別人願意跟他分享的人。

對行銷人來說，這意味著什麼？意味著你不能只坐在電腦前面做行銷。你得走出去，跟代理商聊，跟媒體聊，跟競品的離職員工聊，跟行業協會的人聊，跟供應鏈的人聊。不是為了「社交」，是為了獲取那些AI搜不到的一手信息。

一手信息還沒有上網的、來自一線的任何信息都是有意思的，都正等著被連接起來形成一個新故事。

信息經紀人的四條心法

萬老師在矽谷結識了幾位可以稱得上是專業信息經紀人的人物。他們被人稱為「人脈王」「信息王」，你要是有個什麼投資、創業、技術、招聘之類的事兒，他們總能迅速找到合適的人。所有人都認識他們，他們認識所有的人。

結合福爾克的理論和萬老師的觀察，信息經紀人有四條經驗。

跨界翻譯的腦科學基礎

從腦科學的角度看，跨界翻譯之所以難，是因為它要求你同時激活多套價值系統。

產品經理的價值系統裡，「功能完整性」的權重最高。工程師的價值系統裡，「技術可行性」的權重最高。財務的價值系統裡，「成本控制」的權重最高。行銷的價值系統裡，「消費者感知」的權重最高。

每個部門都在用自己的權重計算同一個問題，算出來的結果自然不同。信息經紀人的工作，就是理解每個部門的權重體系，然後把一個部門的計算結果翻譯成另一個部門能理解的語言。

這不是語言能力的問題，是認知能力的問題。你得先跳出自己的價值系統，用第四篇說的方法，把自己從情境中抽離出來，用第三人稱看待每個部門的立場。然後你才能理解：產品經理不是在跟你作對，他只是價值系統裡「功能」的權重特別高。工程師不是不關心用戶，他只是價值系統裡「可行性」的權重特別高。

理解了這一點，你就不會在跨部門溝通時暴跳如雷了。你不是在跟「不講理的人」打交道，你是在跟「不同權重體系」打交道。

修剪自我的能力，在這裡變成了跨界翻譯的能力。先跳出自己的價值系統，再理解別人的價值系統，最後在兩套系統之間架起橋梁。這就是信息經紀人的完整技能鏈。

互聯網和AI沒有解決信息問題

最後說一個容易被忽略的點。

我們常以為，有了互聯網和AI，信息問題就解決了。搜索一下什麼都知道，問AI什麼都能回答。

但萬老師在課程裡說了一句很重的話：互聯網和AI並沒有徹底解決信息問題。最有效、最根本的交流，始終是人對人。

原因是：最有價值的信息往往是contextual的，是跟情境、跟人、跟時間綁定的。同樣一句話，從不同的人嘴裡說出來，意思完全不同。同樣一個數據，在不同的情境下，含義完全不同。AI能給你信息，但給不了你context。

信息經紀人提供的不是信息本身，是信息的context。他知道這個消息是誰說的，在什麼情境下說的，背後的動機是什麼，跟其他信息有什麼關聯。這些context，只有跟人面對面交流才能獲得。

所以在AI時代，信息經紀人不是被淘汰了，而是更值錢了。AI能做的事越來越多，但「在人之間建立連接」這件事，AI做不了。

從信息經紀人到傳播密碼

信息經紀人連接的是人和人之間的信息流動。但有一種信息流動比人際交流更廣、更快、更不可控，那就是傳播。

一條內容為什麼會被轉發？為什麼有些內容能「出圈」，有些內容石沉大海？這不是運氣，這是大腦的價值系統在群體層面的集體爆發。

下一篇，我們進入這個系列的重點：什麼樣的內容容易被轉發。福爾克在第七講裡給出的答案，是整本書的應用高潮。